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Demain, l'assurance-vie


20/07/2018, Article du Livre Blanc « Être assuré en 2030 ! » de l’École Polytechnique d’Assurances (EPA)

               Demain, l'assurance-vie - Daniel COLLIGNON

Article de Daniel COLLIGNON, extrait du Livre Blanc « Être assuré en 2030 ! » de l’École Polytechnique d’Assurances (EPA). Ce Livre Blanc est associé au :

Le grand tournant pour l’assurance-vie est intervenu en 2018 : réglementation, fin- et reg-tech, persistance des taux bas et intervention des pouvoirs publics ont eu raison de l’immobilisme des assureurs et ont induit des changements majeurs qui ont construit l’assurance-vie telle qu’on la connaît aujourd’hui. Grâce à ces changements, l’assurance-vie est restée le produit d’épargne financière préféré des français.

La nouvelle légitimité de l’assurance-vie est passée en particulier par une adaptation des produits vendus aux besoins des clients ; à force d’en faire le couteau suisse de l’épargne financière, les assureurs et leurs distributeurs en avaient altéré la lisibilité. Il fallait réinventer des produits de retraite pour la retraite, des produits de transmission pour la transmission, etc… Ce qui aujourd’hui permet à chacun de définir ses objectifs, de comprendre l’adéquation de la solution qui lui a été proposée aux besoins qu’il a exprimés, et d’en suivre la réalisation ; un nouveau marketing de l’offre, plus pédagogique, éclaire ainsi cette nouvelle approche.

Les offres de gestion financière ont, elles aussi, été adaptées : elles sont plus performantes, plus lisibles et moins coûteuses : l’offre de gestion pilotée sur un panier d’ETF en est un bon exemple, mais évidemment pas le seul ; et les Fintechs se sont mises au service des conseillers et de leurs clients, avec des outils personnalisés.

Il a fallu aussi participer à la formation financière des français, gage de leur compréhension des solutions qui leur sont proposées, et de leur adhésion. L’assurance-vie est en particulier devenue le meilleur moyen d’apporter l’accès au Private Equity à des particuliers, avec des seuils d’accès abaissés mais une part pouvant aller jusqu’à 50% des encours des contrats et une diversification adaptée. L’e-learning et l’intelligence artificielle ont été les outils clés de cette ambition.

Le tunnel de souscription conformité (Tracfin, connaissance client, appétence aux risques, définition des objectifs, …), autrefois repoussoir tant pour le prospect que pour son conseil, a évolué vers un outil à valeur ajoutée, utile sinon ludique, une sorte de passeport de conformité apporté par le prospect à son conseil. La tâche paraissait insurmontable, mais ce type d’outil a été introduit par les opérateurs internet dans un premier temps, puis repris au service des conseillers « physiques » très rapidement.

Bien évidemment, la possibilité de souscrire un contrat et de le faire vivre sans papier, avec signature électronique est aujourd’hui une évidence ; en particulier, la signature électronique, avec l’introduction d’une puce sur la carte d’identité, est aujourd’hui opposable, et totalement sécurisée. Les clients qui souhaitent continuer à utiliser le papier payent un surcoût.

Curieusement, à contrario, la déferlante annoncée des opérateurs style GAFA ne s’est pas produite ; sans doute du fait du barrage du besoin de fonds propres, mais aussi des progrès substantiels réalisés par les assureurs traditionnels.

Enfin, à l’époque, nos assurés étaient riches et âgés; mais ne se renouvelaient pas. Le phénomène était peu visible, les assurés vivent de plus en plus longtemps et ne tirent sur leur épargne qu’au fur et à mesure de leurs besoins ; mais les jeunes ne souscrivent pas d’assurance-vie. Comment s’en étonner? Le seul moyen de communication des plus jeunes avec le reste du monde était déjà le smartphone, et l’offre sur smartphone n’existait pas. Aujourd’hui, tous les assureurs ont des offres de contrats souscriptibles et gérables sur smartphone, et la surprise a été grande quand on s’est aperçu que les seniors privilégiaient eux aussi ce type d’outils ; il faut dire que de gros efforts ont été faits pour rendre ludiques ces opérations, et que ces efforts ont été plébiscités par les utilisateurs.

Alors, face aux enjeux de transparence et de baisse des coûts d’un côté, de réponse à une réglementation de plus en plus tatillonne et à la concurrence de nouveaux entrants, la dématérialisation totale, la gestion en ligne tous outils confondus, la possibilité de passer d’un media à un autre au cours d’une même transaction, l’usage privilégié du smartphone, l’intelligence artificielle au service du conseil ou le big data ont été les éléments essentiels de la réponse des assureurs « traditionnels » aux coups de boutoir des nouveaux entrants, et les clés de l’émergence d’une nouvelle forme d’assurance-vie, enfin digne de notre siècle.

 


Dirigeant de sociétés d’assurance vie depuis plus de 35 ans, Daniel COLLIGNON a largement contribué à la naissance de l’assurance vie actuelle : contrats multisupports, gestions pilotées, vente par internet, émergence des CGPI, ... Il est aujourd’hui Directeur Général de Spirica.